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一、廠家的實力及發展趨勢
A.客觀現狀(您的疑慮):
有些經銷商朋友說,“廠家大小無所謂,關鍵靠自己的經營能力”,這樣考慮問題不免偏頗,“個人英雄主義”要不得。行軍打仗需要充足的后勤補給,槍的質量再好,而發射出去子彈的都是臭彈,甚至于連臭彈也供應不上,那么靠什么沖鋒陷陣?!昂民R配好鞍”,太陽能商場拼殺決戰要靠廠家的實力作堅強后盾。
有車的朋友都知道,買車要上車險,上車險是防患于未然。同樣的道理,廠家的雄厚實力也能規避我們的經營風險。一般太陽能要保修三到五年,可是市場風云變幻,一些實力弱小的企業在激烈的市場競爭中自身耐沖擊力太差,在偷工減料的基礎上仍無利可圖,便迅速“人間蒸發”,現在已經有不少小牌子被優化淘汰,那么廠家對你的售后服務又怎能保障?輕來輕去的維修倒也不在話下,萬一主要構件如真空管脫膜、炸管;內水箱抽癟、漲開漏水,你該去找誰更換?當眾多顧客投訴到門,你又該如何面對?
炒股票的朋友都有這種經驗,購買股票的標準之一是看公司有沒有一個良好的發展趨勢。那么作為我們在選擇廠家時也要考慮廠家的發展趨勢。坐火車外出旅行,大家都想坐快車,不想慢車。同樣道理,我們和企業共同成長,企業發展壯大的快,我們也能有更多的成長空間。所以加盟正處于上升期的企業,自己在事業上就是“快馬加鞭、順水行舟”。判別企業發展的參考主要標準:一是企業有沒有一個團結的戰斗隊伍;二是產品創新能力強不強;三是有沒有與當地適銷對路的產品;四是該企業在行業內的發展速度及口牌等。
B.萬康闡述(萬康解答):
無錫萬康能源科技有限公司(前身常州億豪太陽能熱水器有限公司)成立于2004短短四年間,從一開始的小廠發展到現有廠房面積5000多平方米,擁有各式專業生產及其配套機器50余臺,(其中包括國內先進的脈沖焊機、高壓發泡機等),具有年產10萬臺家用太陽能熱水器生產能力的制造廠家。
2005年公司在太陽能行業中全面通過ISO9001(2000版)國際質量體系認證,2006年通過國家產品質量檢測認證,2007年通過歐盟CE認證。
2008年公司斥巨資全力打造億豪陽光品牌,廣告宣傳方面投入50萬元。從網絡,報紙,專業雜志,新商標設計,廣告宣傳設計等全方位,多層次打造一個全新的“億豪陽光”品牌。
2008年公司內部全面整改,擺脫原有的落后管理模型,高薪聘請優秀的管理人才,引進先進的管理機制,全面正規化公司內部管理。國內市場針對加盟經銷這塊公司從加盟前期培訓、宣傳策劃,到后期售后服務、產品維修等,公司將全力參與整合,力爭把各個環節都正規化,具體化,以保障您更好的銷售產品。

二、廠家的營銷政策
A、客觀現狀(您的疑慮):
  一份對國內150家專業營銷公司(主要是專業的品牌代理公司)的調查報告顯示:在面對“與廠家合作方面經銷商最希望得到的是什么?”的問題時,竟有132家經銷商首選“有效的營銷方法”。這個統計也在一定程度上顯示出我們經銷商對于提升自我經營管理能力迫切的愿望?!笆谥贼~,不如授之以漁”所蘊涵的理念無疑是廠商新型合作關系發展趨勢的縮影。所以選擇廠家時,經銷商要清楚確認公司的營銷政策。應重點考慮廠家的營銷政策是不是真正適合你的區域市場。
B.萬康闡述(萬康解答):
“億豪陽光”本著高端的質量,低廉的價格,走向市場。產品方面,公司嚴把質量關,選材保溫方面嚴格把關,確保內外桶箱的厚度,保溫層的厚度,真空管的質量,支架的牢固度等,將優質的產品提供給市場。同時價格方面走平價路線,確保將經銷商獲得更大的利潤空間。廣告宣傳方面公司將推出:“一天陽光,三天熱水”“健康沐浴15年”等強力廣告策劃宣傳,就公司產品質量,使用壽命,售后服務等全方面,具體化的給消費者以最明確的概念。同時,針對各個市場的具體情況,公司將提供專業營銷策劃具體方案,以幫助經銷商更好的銷售產品。
此外,公司出臺一系列產品售后服務政策,針對產品質量問題的退換問題進行了詳細闡述(詳細參見公司第十部分:太陽能熱水器售后服務)。同步推出產品讓利政策,就運費補貼,年度銷售商獎勵,經銷商專賣店裝修補貼等各方面全面為經銷商著想,全面提升經銷商的利潤空間。(詳細參見公司第十二部分:經銷商政策與支持)。另外就直接面對消費者產品售后一塊,公司同步出臺了相應的政策,以確保消費者享受“五星級服務,六星級享受”。

三、品牌的影響力
A、客觀現狀(您的疑慮):
大家都知道,我們這個行業目前還不太規范,很多小廠家和經銷商不負責任,造成很多質量不過關的“雜牌”機沖斥市場,但這種生意不是一錘子買賣,最終消費者是不會買帳的?,F在很多地方的小廠家和短視的經銷商從市場上消失掉,這就是明證。所以我們經銷商應該做品牌,“品牌”就是產品良好的知名度、美譽度、質量、服務的統一體,另一方面做“品牌”機,也是考慮加盟這個品牌的安全性,不會因為加盟了,而廠家卻已經倒閉了。
  品牌的發展空間有多大,俗話講“大樹底下好乘涼”,選擇了一個好的知名的品牌,經銷商可以直接利用品牌的知名度、美譽度,達到迅速上量的效果,同時,經銷商還可以得到先進的營銷經驗,對于提升經銷商的營銷水平是很大裨益的。所以說,一個品牌的發展前景發展機會也是經銷商慎重考慮的。對于一個有長遠經營思想的經銷商,必須要選擇“品牌”機?,F代商業的發展已經令“品牌”成為最關鍵的核心競爭力。
B.萬康闡述(萬康解答):
“億豪陽光”作為一個經歷了4年的老品牌。在市場上已經具有一定的品牌基礎,而且公司自身的發展壯大足以說明其品牌已經在日益激烈的市場競爭中取得了一席之地。但是就整體來說“億豪陽光”品牌在整個國內市場還缺乏強勢。為更好的打造“億豪陽光”品牌,推動經銷商的銷售,2008年,公司就“億豪陽光”品牌宣傳投資將全面展開。
網絡宣傳方面:公司網站全面改版,同年巨資推出GOOGLE排名推廣,百度排名推廣,阿里巴巴博客營銷,阿里巴巴競價排名等,同時在50多個商貿網站同步宣傳推廣“億豪陽光”品牌,公司內部全面整改電子商務部,加強完善網絡在線咨詢,提供全方位的在線問答系統。
廣告宣傳策劃方面:設計出全新的“億豪陽光”商標系列,出臺全新的三大產品系列。推出一系列強力廣告宣傳策劃:“一天陽光,三天熱水”“健康沐浴15年”,提供全面的產品宣傳資料,幫助經銷商更好的對消費者開展產品宣傳工作。此外,在專業性雜志,部分區域的地方性報紙,電視等宣傳媒體進行強勢廣告宣傳。同時,針對各個市場的具體情況,公司將提供專業營銷策劃具體方案,以幫助經銷商更好的銷售產品。
公司內部管理方面:2008年公司內部全面整改,擺脫原有的落后管理模型,高薪聘請優秀的管理人才,引進先進的管理機制,全面正規化公司內部管理。公司售后服務部,同步出臺經銷商資料登記,月度回訪工作,及時反饋新產品銷售信息,以更好的確保銷售售后等工作的開展。
公司產品方面:太陽能熱水器產品,產品宣傳,產品廣告全面包裝,加強質量監督和生產管理嚴格把關產品質量,規范全套生產及售后流程,確保產品的質量和使用壽命。
綜上所述:2008年起,“億豪陽光”品牌宣傳將在全國范圍內展開,公司將與經銷商精誠合作,攜手打造“億豪陽光”強勢品牌,共同開創美好明天!

四、售后服務
A、客觀現狀(您的疑慮):
  很多經銷商在選擇品牌時往往忽視銷售服務這一至關重要的環節,銷售服務也在銷售成本內,考慮不周全就可能增加我們的成本,在考慮廠家服務上有以下幾個方面供大家參考:
  1、廠家或總代理與你所在城市的距離。有很多經銷商朋友告訴我,他們以前代理過的產品,生產廠家遠在幾千里之外,貨款打到公司后,最快也得半個月能把太陽能送到,如果是太陽能銷售的旺季,發貨時間還會更長。更不用說換貨、退貨了。
  2、貨物損壞后如何處理。太陽能在長途運輸中難免破損,尤其是真空管是玻璃制品,易碎。貨物損壞后,其責任理應有運輸車主和配貨站賠償,但往往出現相互扯皮現象,然而無顧受累的是經銷商。所以經銷商和廠家應提前達成一致,以防誤事。
  3、要考察與直接打交道的業務部門、總代理的服務水準。在日常事物處理上、當地業務支持上都要和廠家相關業務部門直接接觸,所以應提前雙方友好交流協商,避免不愉快的事情發生。
B.萬康闡述(萬康解答):
根據以上3點疑問以下是分點解答:
1、這是個普遍問題,也是個相當實際的問題,我們的答案是廠家和經銷商互相體諒,共同解決。作為經銷商:可以提前預定,有提前憂患意識,提早趕在旺季前儲備一部分存貨,以防止臨時斷貨,蒙受損失。作為廠家:配備優秀的物流,減少貨運中轉環節,確保運輸周期盡量縮短;旺季時,在保證產品質量的前提下加班加點,按時生產完成客戶的訂貨。至于換貨,退貨,公司有相應的政策,如果出現的問題是公司的責任,公司是絕對不會推卸責任的。會安排及時解決。
2、公司的運輸政策是,發貨之前都與物流公司有個詳細的清點和交接,經銷商請于收到貨物當場進行查看和清點,如果出現破損或者是貨物丟失等情況出現,請于第一時間內通知公司并現場取證,由公司出面與物流公司協商賠償解決。運輸造成的損失不需要經銷商來承擔。
3、目前公司經銷商無總代理,所有與客戶一線交流接觸的都將是國內貿易部的區域銷售經理,公司加強對他們管理的同時,也可以請經銷商協助監督。如果出現意見或者不滿,請直接致電公司售后服務部(電話:0510-86650086),我們將高度重視,深入調查,視實際情況,將問題進行妥善解決。

五、產品質量
A、客觀現狀(您的疑慮):
  再好的經營思路和營銷理念如果沒有好的產品也很難經營長久,因為產品是經營活動的基礎,如果您是一個有長遠經營思路的經銷商,在選擇品牌時一定要選擇產品質量過的硬的品牌。太陽能質量的好壞往往從外觀上難以辨別,可以到廠家參觀考察一番。首先看原材料是否是真材實料,如水箱的內外膽的厚度,聚胺脂保溫材料是哪個廠家供應的;二是生產工藝是否先進,重點是真空管的鍍膜工藝和水箱焊接工藝。
B.萬康闡述(萬康解答):
首先,公司非常歡迎經銷商來我們廠房進行實行實地考察。對于產品,我們的最基本原則就是貨真價實,嚴格把關產品的以下部分:水箱內外桶材料的真實性,水箱內外桶厚度及直徑達標、保溫層厚度達標、焊接工藝達標,真空管質量達標,支架組裝牢固度及美觀度。
其次,在產品質量方面,我們的產品是能經受的主市場和消費者的考驗的,消費者的使用及反饋是檢驗質量好壞的唯一標準。此外公司產品還通過了“國家產品質量檢測認證”,同樣也體現出公司產品的質量優勢。
最后,公司生產內部實行嚴格的自檢和互檢想結合的管理機制,更大程度確保了產品質量合格,完善的售后服務體系,劣質產品的包退包換政策也將是產品質量的一大保障。

六、產品價位
A、客觀現狀(您的疑慮):
  目前太陽能熱水器產品質量上是良莠不齊,雜牌機和正規廠家的產品價格相差太大,從價位方面該如何分析呢?首先,要考慮產品的綜合性價比。從品牌價值、產品成本、廠家支持力度等方面綜合評估,千萬不能片面認為低價位的產品就好賣,高價位的產品就不好賣。另外,價格低不一定利潤高、價格高不一定利潤低?,F在的消費者是越來越理性,品牌意識越來越強,所以要在品牌機里選價格比較便宜的。其次,要結合本地市場的消費水平,如老百姓的消費水平較高,那么就應以中高檔產品為主;如果老百姓的消費水平較低,那么就應以中低檔產品為主。
B.萬康闡述(萬康解答):
根據上面幾個問題我們的闡述,我們公司的產品無論在質量上還是售后服務上都是達到國內名牌產品水準的,而且在打造品牌上也將強勢開展。但是相對于產品的質量,我們在價格上始終走的是低端平價路線,在國內市場上,我們產品的價格始終處于中低端范圍內??v觀全國市場,比我們價格更低的產品市場上也有,但是絕大部分都是弄虛作假的產品,要么保溫層不達標,要么產品材料上以次充好,要么產品厚度或者直徑上達不到要求,所以在貨真價實方面,我們始終在堅持也會一直堅持下去,相對于產品的質量和使用壽命,完善的售后服務體系,我們可以自豪的說:我們的產品價格是那么的低,“把利潤讓給經銷商”是我們很長一段時間內堅持的也在努力的堅持下去。我們的低價,保證了您的利潤,也同樣保證了消費者的購買能力,從而奠定了您在區域市場的長遠發展。當然這堅持是離不開您的支持!

七、產品賣點
A、客觀現狀(您的疑慮):
  太陽能熱水器產品的同質化越來越明顯,要想利潤高,就要有賣點,要考察產品的“個性”。就產品本身而而言:有的廠家說自己的真空管是“三高管”;有的說是“三腔管”,這是從真空管上加以區分,突出賣點。有的廠家在保溫水箱重點強調;有的廠家在產品外觀上加以宣揚;有的側重于產品的使用效果和使用壽命。就市場運作而言:有的廠家側重在服務上,突出對經銷商和用戶的服務,包括售前、售中、售后服務;有的側重于廣告宣傳。作為區域經銷商,無論你對哪一個品牌感興趣,產品賣點都是不容忽視的。
B.萬康闡述(萬康解答):
關于產品賣點,2008年策劃全新打造公司“億豪陽光”時就考慮到這點了,目前初步定下以下幾大賣點:
1、全新的“億豪陽光”飛速、飛騰、合家歡三系列商標形象

在如今日益激烈的市場機制體制下,產品的多品牌泛濫化將日益影響產品的銷售,這幾款商標是公司重資請專業設計公司設計制作,獨特的形象設計無疑將更大程度的吸引消費者的眼球,同時能讓消費者在最短時間內產品咨詢興趣,從而增強產品銷售成功率。
2、廣告詞:“一天陽光,三天熱水”“健康沐浴15年”的強勢推出
目前消費者就太陽能熱水器這塊最關心的還是質量和售后這塊,這兩句廣告詞無疑最短時間抓住消費者的心理,又有產品質量,又能保證長遠使用15年的使用壽命將大大增強消費者咨詢購買的心理。
3、平價:
我們可以向客戶承諾質量,承諾15年的使用壽命,相對于它的質量,產品的價格走的是平價路線,以高質低價打開市場銷路,將是產品又一個新的賣點
4、售后服務:
太陽能熱水器銷售后服務這塊是賺取消費者口碑的這塊,完善健全的售后服務將是最亮最亮的賣點。為此公司將針對經銷商進行專門的太陽能熱水器組裝及其安裝培訓,針對產品保養維修部分進行培訓,就售后服務規范部分針對經銷商專門設立了售后服務規范。

八、市場保護
A、客觀現狀(您的疑慮):
  當您和廠家業務人員就合作事宜談判到最終,不要認為憑口頭協議就萬事大吉,雙方一定要簽訂書面合同,明確自己的身份,您是該區的獨家代理,還是總代理,或是普通分銷商;是全權代理公司的所有產品,還是代理部分產品。雙方不管如何合作,都要認真細致的把合同簽好,避免將來產生矛盾時無憑無證。一些經銷商朋友經常對我說,有些廠家不講信用,我剛把這個品牌運作成功了,旁邊又出現和我一樣的產品;造成了很大的經濟損失。在工程項目方面,有的廠家拋開經銷商,直接參預招投標項目,還有的是去直接發展經銷商的分銷網絡。那么這些現象對經銷商來說都會造成經濟損失,所以經銷商要有強烈的市場保護意識。必要時,要學會運用手中的法律武器,保護自己的合法權宜。
B.萬康闡述(萬康解答):
公司將與經銷商簽定經銷商合同,把涉及到的公司權利與義務,經銷商權利與義務都明文化,具體化。同時經銷商區域劃分管理也出臺了明文規定。

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